Referral Marketing là gì? Tìm hiểu về Tiếp thị giới thiệu

referral marketing blog

Theo New York Times, 65% tất cả các công việc kinh doanh mới đến từ sự giới thiệu. Điều đó có nghĩa là trung bình, 2/3 người tiêu dùng mua hàng vì ai đó họ biết đã giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.

Những phát hiện gần đây từ Nielsen cho thấy tiềm năng đáng kể của tiếp thị giới thiệu, quan sát thấy rằng mọi người có khả năng mua hàng cao hơn gấp bốn lần khi được bạn bè giới thiệu. Sử dụng chiến lược tiếp thị giới thiệu cho phép các chuyên gia khai thác sức mạnh của các đề xuất của người tiêu dùng để đạt được kết quả đặc biệt.

Khái niệm Referral Marketing là gì?

Nói một cách đơn giản, tiếp thị giới thiệu là truyền bá về sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, chứ không phải là quảng cáo truyền thống.

Khái niệm referral marketing
Khái niệm Referral Marketing

Tiếp thị truyền miệng, xảy ra khi những người khác nói với nhau về một doanh nghiệp, cũng được coi là một hình thức tiếp thị giới thiệu. Truyền miệng là nguyên tắc đằng sau những thứ “lan truyền”, như quảng cáo Old SpiceIsaiah Mustafa được phát hành ban đầu trên YouTube. Chiến dịch đầu môi này, với dòng giới thiệu “The man your man could smell like”, đã trở thành chiến dịch lan truyền trực tuyến phát triển nhanh nhất từ ​​trước đến nay, với 23 triệu lượt xem trong 36 giờ — và tạo ra doanh thu tăng 107% cho Old Spice . 

Video: The man your man could smell like

Referral Marketing tạo ra hiệu quả tương tự, nhưng được khởi xướng và định hướng bởi một doanh nghiệp. Thường có một số hình thức khuyến khích hoặc phần thưởng được đưa ra để khách hàng giới thiệu người khác. 

Ví dụ: khách hàng của DIRECTV giới thiệu một người bạn đăng ký dịch vụ của họ sẽ nhận được tín dụng hóa đơn $100 và khách hàng mới được giới thiệu cũng nhận được tín dụng $100.

Chiến lược Referral Marketing

Yêu cầu giới thiệu: Chiến lược đơn giản và hiệu quả này liên quan đến việc đề cập đến chương trình giới thiệu đến càng nhiều khách hàng càng tốt. 
Một công ty sửa chữa máy tính đã sử dụng chiến lược này một cách hiệu quả bằng cách đóng dấu “Chúng tôi khao khát giới thiệu” trên mọi giấy tờ mà khách hàng nhận được — bao gồm bản tin, tài liệu tiếp thị và hóa đơn.
Đào tạo nhân viên: Cùng với việc yêu cầu giới thiệu, nhiều công ty có một quá trình đào tạo trang bị cho nhân viên kiến ​​thức để tiếp thị hiệu quả chương trình giới thiệu đến từng khách hàng.
Giới thiệu liên doanh: Một số công ty hợp tác với các doanh nghiệp bổ sung để quảng bá chéo cho cơ sở khách hàng của nhau. 
Chiến lược này liên quan đến việc mỗi doanh nghiệp cung cấp chiết khấu hoặc các ưu đãi khác cho khách hàng từ công ty giới thiệu, thường để đổi lấy phần trăm doanh thu từ doanh nghiệp được giới thiệu.

Ai sử dụng Referral Marketing

Tiếp thị giới thiệu được sử dụng bởi nhiều loại doanh nghiệp. Những chiến lược này có thể hiệu quả đối với các công ty khác nhau, từ các công ty doanh nhân và chủ sở hữu nhỏ, đến các tập đoàn lớn trong hầu hết các ngành. Nhiều doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thực hiện các chiến dịch tiếp thị giới thiệu.

Một số loại hình doanh nghiệp thường sử dụng tiếp thị giới thiệu bao gồm:

  • Cửa hàng bán lẻ
  • Cửa hàng đặc sản
  • Các nhà hàng
  • Công ty dịch vụ ô tô
  • Sân bay, khách sạn và đại lý du lịch
  • Ngân hàng
  • Câu lạc bộ sức khỏe và phòng tập thể dục
  • Bác sĩ, nha sĩ và chuyên gia y tế

Những thống kê thú vị

65% doanh nghiệp mới đến từ giới thiệu
Khách hàng có khả năng mua hàng cao gấp 4 lần khi được bạn bè giới thiệu
Các chương trình giới thiệu là một trong những chiến lược tiếp thị ít tốn kém nhất
Khách hàng được giới thiệu chi tiêu trung bình nhiều hơn 13,2% so với khách hàng thông thường

Các công ty trực tuyến cũng sử dụng tiếp thị giới thiệu. Trên thực tế, hình thức tiếp thị này có thể đạt hiệu quả cao trong môi trường trực tuyến vì sự phổ biến của các phương tiện truyền thông xã hội và các trang chia sẻ. Tiếp thị giới thiệu qua Internet có khả năng lan truyền nhanh hơn và đến nhiều đối tượng hơn hầu hết các chiến lược tiếp thị ngoại tuyến.

Các tổ chức phi lợi nhuận sử dụng các chiến lược tiếp thị giới thiệu để tăng tính quảng bá và thuyết phục nhiều nhà tài trợ hơn ủng hộ hoạt động của họ. Một trong những chiến lược tiếp thị giới thiệu phổ biến nhất được các tổ chức phi lợi nhuận sử dụng là liên doanh, trong đó một tổ chức hợp tác với một công ty hoạt động vì lợi nhuận cung cấp phần trăm lợi nhuận cho mỗi lần giới thiệu.

Ví dụ: thông qua chương trình giới thiệu tổ chức phi lợi nhuận của H&R Block, các tổ chức nhận được khoản đóng góp $25 cho mỗi khách hàng mới đăng ký dịch vụ H&R Block thông qua tổ chức phi lợi nhuận.

Chiến dịch Referral Marketing thành công

Dropbox, một công ty lưu trữ tệp trực tuyến cung cấp cả dịch vụ miễn phí và trả phí, đã thực hiện một chương trình giới thiệu vào năm 2009, yêu cầu người dùng nói với bạn bè của họ về dịch vụ này. Chương trình cung cấp phần thưởng cho cả hai mặt của đồng tiền giới thiệu — những người đăng ký liên kết giới thiệu sẽ có thêm dung lượng trống và người đã giới thiệu họ cũng sẽ nhận được nhiều dung lượng hơn.

Đến năm 2010, lượt giới thiệu chiếm khoảng 35% số lượt đăng ký hàng ngày của họ và số lượt đăng ký Dropbox đã vĩnh viễn tăng 60% tổng thể. Công ty ước tính rằng trong khoảng thời gian 30 ngày (tháng 4 năm 2010), người dùng của họ đã gửi hơn 2,8 triệu lời mời giới thiệu trực tiếp.

Referral Marketing hiệu quả với nhóm khách hàng nào?

Bởi vì tiếp thị giới thiệu có rất nhiều lợi ích tiềm năng, loại chiến lược tiếp thị này có thể được tùy chỉnh để tiếp cận nhiều loại nhân khẩu học mục tiêu.

Các doanh nghiệp phải tự đặt ra câu hỏi: “Ai sẽ có động lực để giới thiệu về doanh nghiệp?” Khách hàng có nhiều khả năng giới thiệu bạn bè và gia đình khi có ưu đãi như phần thưởng.

Doanh nghiệp càng cung cấp nhiều phần thưởng cho các lượt giới thiệu, thì khách hàng của họ sẽ càng nỗ lực nhiều hơn để tìm kiếm các lượt giới thiệu chất lượng. 

AT&T Wireless cung cấp chương trình giới thiệu mang đến cơ hội cho khách hàng kiếm được tới $575 một năm thông qua việc giới thiệu các dịch vụ khác nhau, bao gồm Internet tốc độ cao, điện thoại gia đình, điện thoại không dây và các gói U-question của họ.

Kế hoạch Referral Marketing được phát triển và áp dụng như nào?

Nghiên cứu là bước đầu tiên quan trọng cho bất kỳ chiến lược tiếp thị nào. Với tiếp thị giới thiệu, nghiên cứu ban đầu thường sẽ phân tích những gì khách hàng muốn. Nếu những ưu đãi không có giá trị hoặc không đúng với mong muốn của khách hàng hiện tại, thì khách hàng đó không đủ quan tâm để tham gia vào chương trình giới thiệu.

Nghiên cứu ban đầu này có thể được thực hiện theo một số cách. Nhân viên Marketing có thể nghiên cứu thói quen mua hàng của khách hàng để tìm ra sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ thích nhất và cung cấp chiết khấu, sản phẩm miễn phí, dịch vụ bổ sung tùy thuộc vào loại ngành. (Xem thêm Tiếp thị khuyến mại )

Một cách khác các công ty nghiên cứu những gì người tiêu dùng muốn là thông qua các cuộc khảo sát khách hàng. Hầu hết các cuộc khảo sát này chỉ đơn giản hỏi khách hàng rằng phần thưởng hoặc ưu đãi nào sẽ khiến họ tham gia vào chương trình giới thiệu. Các nhà tiếp thị cân nhắc danh sách các phần thưởng có thể có để bao gồm trong các cuộc khảo sát và cũng đề nghị khách hàng đưa ra các lựa chọn thay thế của riêng họ.

Các nhà tiếp thị cũng phải lập kế hoạch các thủ tục ghi nhận các giới thiệu, số lượng giới thiệu cần thiết để yêu cầu phần thưởng và bất kỳ công cụ nào khác để chứng minh rằng các giới thiệu đã thực sự xảy ra. 

Ví dụ: công ty dịch vụ điện thoại Vonage cung cấp hai tháng dịch vụ miễn phí cho mỗi lần giới thiệu thành công và một tháng miễn phí cho lần đăng ký mới. Để theo dõi những khách hàng nào sẽ nhận được tín dụng giới thiệu, công ty cung cấp một liên kết đăng ký riêng cho chương trình Giới thiệu Bạn bè và khách hàng mới nhập số điện thoại của người đã giới thiệu họ trong quá trình đăng ký.

Bước tiếp theo trong chiến lược Referral Marketing là quảng bá công khai chương trình. Một số doanh nghiệp đặt bảng hiệu tại các cửa hàng thực, điển hình là gần quầy thu ngân để mời gọi khách hàng tham gia chương trình. Một chiến lược phổ biến là tạo tài liệu quảng cáo mà khách hàng có thể mang theo, chứa thông tin về chương trình giới thiệu, cung cấp cho người tiêu dùng lời nhắc nhở về chương trình.

Marketing trên Internet cũng là một cách phổ biến để quảng bá thông tin về các chương trình tiếp thị giới thiệu, cho cả doanh nghiệp thực và doanh nghiệp trực tuyến. Điều này có thể được thực hiện thông qua các chiến dịch tiếp thị qua e-mail, quảng cáo biểu ngữ, hoặc thậm chí chữ ký e-mail với các liên kết đến trang đăng ký chương trình giới thiệu.

Khi chương trình tiếp thị giới thiệu đang diễn ra, bộ phận tiếp thị của công ty tham gia tiếp thị liên tục cho chương trình, cũng như các hoạt động tiếp theo để theo dõi sự thành công. Thông thường, quá trình này bao gồm việc tìm ra chiến lược nào đang tạo ra nhiều lượt giới thiệu nhất và tập trung nỗ lực vào các chiến lược tốt nhất.

Nghề nào làm việc nhiều với Referral Marketing?

Advertising Manager

Người quản lý quảng cáo sẽ chịu trách nhiệm giám sát tất cả các hoạt động quảng cáo của một doanh nghiệp. Nói chung, vị trí này chỉ đạo một nhân viên quảng cáo hoặc tiếp thị nội bộ, mặc dù đối với một số loại công ty, người quản lý quảng cáo có thể làm việc với một đại lý quảng cáo bên ngoài được ký hợp đồng thông qua doanh nghiệp.

Trách nhiệm của người quản lý quảng cáo bao gồm lên ý tưởng chiến lược quảng cáo, thực hiện chiến dịch quảng cáo và giám sát các bộ phận liên quan đến quảng cáo.

Hầu hết các nhà quản lý quảng cáo đều là cử nhân chuyên ngành quảng cáo, tuy nhiên một số lĩnh vực liên quan như Marketing hoặc báo chí cũng có thể hoạt động trong lĩnh vực này.

Vị trí quản lý quảng cáo thường là người cao cấp, vì vậy những người đảm nhiệm công việc này thường có vài năm kinh nghiệm ở các vị trí quảng cáo cấp thấp hơn trước khi được thăng cấp lên cấp này.

Mức lương của Referral Marketer

Người quản lý quảng cáo
Thu nhập trung bình: $103.350
Người có thu nhập cao nhất: $186.630
Giám đốc tiếp thị
Thu nhập trung bình: $126.190
Người có thu nhập cao nhất: $166.400
Tư vấn tiếp thị
Thu nhập trung bình: $75,000
Người có thu nhập cao nhất: $109,900
Nguồn: Cục Lao động & Thống kê Hoa Kỳ; Indeed.com

Marketing Director

Một Giám đốc Marketing có kỹ năng lãnh đạo mạnh mẽ và sự hiểu biết về hành vi của người tiêu dùng. Họ cũng thường có các địa chỉ liên hệ trong ngành của họ để tiếp tục đạt được các nỗ lực tiếp thị của họ.

Vai trò của Giám đốc Marketing là một trong những vai trò quan trọng. Họ có thể làm việc nội bộ cho bộ phận tiếp thị của các tổ chức lớn, cho các công ty quảng cáo hoặc Agency, hoặc cho các tổ chức phi lợi nhuận hoặc trung tâm đào tạo. Các chuyên gia này chịu trách nhiệm quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ và các nhiệm vụ bao gồm việc lên ý tưởng và phân tích các chiến lược tiếp thị, giám sát các nỗ lực nghiên cứu thị trường và theo dõi nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ.

Thông thường, Giám đốc Marketing ít nhất có bằng cử nhân về Marketing hoặc các lĩnh vực liên quan như kinh doanh, kế toán, thống kê hoặc kinh tế. Một số giám đốc tiếp thị có bằng cấp cao, chẳng hạn như Thạc sĩ Khoa học về Marketing hoặc Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh.

Tuy nhiên, bằng cấp là không đủ để có được công việc giám đốc tiếp thị. Những vị trí này thường được đảm nhiệm bởi những người bắt đầu ở vị trí tiếp thị cấp độ đầu vào và có được vài năm kinh nghiệm — bao gồm cả những người liên hệ trong ngành.

Marketing Consultant

Hầu hết các nhà tư vấn Marketing hoạt động độc lập được các doanh nghiệp thuê để tư vấn về các chiến lược tiếp thị hiện có, hoặc hình thành và thực hiện các chiến lược mới.

Các nhà tư vấn Marketing cộng tác với các bộ phận quảng cáo hoặc quan hệ công chúng tại các công ty khách hàng khác nhau để đưa ra các chiến lược Marketing. Các nhiệm vụ khác có thể bao gồm nghiên cứu hành vi tiêu dùng và thói quen mua hàng để tăng hiệu quả của các chiến thuật tiếp thị.

Mặc dù có thể trở thành một nhà tư vấn Marketing mà không cần học chính thức, nhưng hầu hết các doanh nghiệp thích thuê các nhà tư vấn có ít nhất bằng cử nhân trong các lĩnh vực liên quan đến Marketing, quảng cáo, kinh doanh hoặc truyền thông.

Bởi vì các nhà tư vấn Marketing được ký hợp đồng độc lập, thông tin xác thực được tính — và kinh nghiệm cũng vậy. Nhiều chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm thực tập hoặc đầu vào làm đại diện bán hàng hoặc nhà nghiên cứu thị trường để trấn an nhà tuyển dụng rằng họ hiểu các ứng dụng thực tế của tiếp thị.

Nguồn: https://www.marketing-schools.org/types-of-marketing/referral-marketing.html

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.