Để bán sản phẩm và dịch vụ, bạn cần ghi dấu trong tâm trí của khách hàng. Bạn cần phác thảo quy trình hoặc hành trình của người mua, từ việc tiếp cận thông tin đến khi mua hàng. Và khi khách hàng của bạn trực tuyến, bạn cần biết những từ khóa người mua họ sử dụng trong quá trình đó.
Từ khóa người mua là gì?
Từ khóa người mua (Buyer Keywords) là những cụm từ tìm kiếm của người dùng khi họ có dự định mua hàng. Có ba loại từ khóa mua hàng mà người mua sử dụng khi họ trải qua hành trình của 1 người mua hàng:
- Các từ khóa cung cấp thông tin (Informational keywords) giúp họ tìm kiếm thông tin chung.
- Các từ khóa điều hướng (Navigational keywords) giúp họ tìm thấy một thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
- Các từ khóa giao dịch (Transactional keywords) giúp họ tìm thấy địa điểm để thực hiện giao dịch hoặc trao đổi.
Khi khách hàng đi qua hành trình của người mua, họ sử dụng các loại từ khóa này trong từng giai đoạn của quy trình. Người mua sử dụng:
- Từ khóa thông tin trong giai đoạn nhận thức. Họ biết họ có vấn đề hoặc nhu cầu nhưng họ không chắc làm thế nào để giải quyết nó hoặc đáp ứng nhu cầu. Họ sử dụng các từ khóa thông tin để tìm giải pháp và câu trả lời.
- Từ khóa điều hướng trong giai đoạn cân nhắc. Họ có ý tưởng về những gì họ muốn hoặc cần và đang nghiên cứu xem liệu đó có phải là giải pháp phù hợp với họ hay không. Họ sử dụng các từ khóa điều hướng để tìm thông tin về các sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu cụ thể.
- Từ khóa giao dịch trong giai đoạn chuyển đổi. Họ đã quyết định về một sản phẩm hoặc dịch vụ và sẵn sàng mua hàng. Họ sử dụng các từ khóa giao dịch để tìm đúng nơi để thực hiện việc mua hàng của họ.
Phần còn lại của bài viết này Trần Chiến’ Blog sẽ giải thích cách thực hiện nghiên cứu từ khóa để tìm từ khóa người mua phù hợp cho chiến lược nội dung của bạn.
Nó cũng sẽ xem xét cách tích hợp chúng vào nội dung phù hợp với từng giai đoạn trong hành trình của người mua, hướng dẫn khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Cách tìm và sử dụng các từ khóa và nội dung phù hợp của người mua ở mỗi giai đoạn của phễu Marketing
Từ khóa thông tin cho giai đoạn nhận thức
Hành trình của người mua bắt đầu với giai đoạn nhận thức. Khách hàng mới bắt đầu nhận ra họ cần một sản phẩm hoặc dịch vụ để giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn hoặc để giải quyết một vấn đề.
Họ đã sẵn sàng để “biết” điều gì đó, vì vậy họ sử dụng các từ khóa thông tin sẽ giúp họ tìm hiểu thêm về một chủ đề, vấn đề, sản phẩm hoặc dịch vụ. (Đây là lý do tại sao các từ khóa thông tin có thể được gọi là từ khóa “nhận biết”.)
Để giúp họ tìm thấy những gì họ cần, khách hàng tiến hành tìm kiếm bằng cách sử dụng các thuật ngữ trong ngành và các cụm từ thông tin như:
- Làm thế nào để làm
- Làm thế nào tôi có thể
- Là gì
- Lợi ích của
- Cách để
- Hướng dẫn
- Làm thế nào để
- Hướng dẫn
- Tốt
- Rẻ
- Giải pháp thay thế
- Đối chiếu
- Cải tiến
Ví dụ: một nhà bán lẻ ván chèo có thể nhắm mục tiêu các từ khóa người mua sau bằng các cụm từ thông tin + thuật ngữ ngành.
- Làm thế nào để chèo ván
- So sánh chèo ván với chèo kayak (1)
- Ván chèo là gì?
Để thu hút sự chú ý của người mua tiềm năng trong cụm từ này, hãy tạo nội dung được định vị xung quanh các cụm từ thông tin và từ khóa liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, ngành và đề xuất giá trị của bạn.
Sau đó, cung cấp nội dung cho người mua sắm thông qua các phương tiện hữu ích nhất trong giai đoạn này. Các loại nội dung hiệu quả nhất trong giai đoạn nhận thức bao gồm các bài đăng trên blog, infographics – đồ họa thông tin, video, hướng dẫn, checklist và nội dung tương tác.
Cách tối ưu cho các từ khóa thông tin
Để tìm các từ khóa thông tin tốt nhất để sử dụng cho nội dung nhận thức của bạn, hãy sử các công cụ phân tích từ khóa.
Nhập cụm từ trong ngành có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ hoặc cụm từ đề xuất của bạn. Công cụ này tạo ra một báo cáo về các cơ hội từ khóa cùng với:
- Điểm mức độ liên quan để bạn có thể xác định các thuật ngữ có liên quan chặt chẽ nhất với ngành hoặc thương hiệu của mình.
- Điểm phổ biến để bạn có thể xác định các cụm từ được người tìm kiếm sử dụng thường xuyên nhất.
- Điểm cạnh tranh để bạn có thể xác định các cụm từ mà bạn có nhiều khả năng xếp hạng nhất.
Với dữ liệu này, bạn có thể đưa danh sách từ khóa của mình vào các truy vấn thông tin để phát triển các ý tưởng nội dung sẽ kết nối với người mua trong giai đoạn nhận biết.
Ví dụ: doanh nghiệp kinh doanh ván chèo có thể sử dụng danh sách này để nhắm mục tiêu các thuật ngữ ngành tốt nhất để ghép nối với danh sách các cụm từ khóa thông tin của họ.
Từ khóa điều hướng cho giai đoạn cân nhắc
Giai đoạn tiếp theo trong hành trình của người mua là giai đoạn cân nhắc. Khách hàng đã bắt đầu đánh giá các lựa chọn của họ. Họ đã thu thập thông tin và sẵn sàng nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu cụ thể.
Họ sẵn sàng “đi tới” vào một trang web cụ thể để tìm hiểu về một sản phẩm cụ thể, vì vậy họ sử dụng các từ khóa điều hướng để giúp họ đến được đó. (Đây là lý do tại sao từ khóa điều hướng thường được gọi là từ khóa “đi”.)
Thay vì nhập URL chính xác của trang web, khách hàng trong giai đoạn này sử dụng các cụm từ tìm kiếm mà họ biết sẽ dẫn họ đến các trang web dự định. Các truy vấn tìm kiếm này bao gồm nhiều thuật ngữ dành riêng cho thương hiệu và các cụm từ điều hướng có thể bao gồm:
- [Tên thương hiệu]
- [Tên sản phẩm]
- [Tên dịch vụ]
- Vị trí của
- Gần đây
- Đặc điểm của
- Giá trị của
- Những giờ của
- Chỉ đường đến
- Nhận xét
- Miễn phí vận chuyển
- Giá cả
- Lời chứng thực
Một nhà bán lẻ ván chèo có tên là “USA Paddle Boards” có thể chọn nhắm mục tiêu các từ khóa sau vì họ sử dụng tên thương hiệu hoặc kết hợp cụm từ điều hướng + tên thương hiệu
- USA Paddle Boards
- Features of USA Paddle Board Model X
- USA Paddle boards near me
Người mua trong giai đoạn này đang tìm kiếm thông tin về một thương hiệu hoặc sản phẩm cụ thể, vì vậy hãy nhắm mục tiêu các từ khóa có thương hiệu giúp họ tìm thấy trang web, sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Tạo nội dung vừa dẫn người mua tiềm năng đến trang của bạn vừa cung cấp thông tin họ cần về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Phát triển landingpage, case-studies, video giới thiệu sản phẩm, danh sách sản phẩm và dịch vụ, bảng dữ liệu, webinar, e-books và bản cáo bạch có liên quan đến các từ khóa điều hướng của bạn.
Cách tối ưu cho các từ khóa điều hướng
Việc tối ưu hóa cho các từ khóa điều hướng không phải là việc tìm kiếm từ khóa (như trường hợp thường xảy ra với các từ khóa thông tin và giao dịch) và thiên về về việc tối ưu hóa trang web của bạn.
Bạn nên xác định các từ khóa điều hướng có liên quan đến doanh nghiệp của mình, tạo các trang xung quanh các từ khóa của người mua đó và sau đó đảm bảo rằng khách hàng có thể tìm thấy các trang đó.
Để xác nhận trang web của bạn đáp ứng các tiêu chuẩn SEO phù hợp, hãy thực hiện kiểm tra để xác minh rằng bạn đang sử dụng các kỹ thuật phù hợp và các phương pháp hay nhất thông qua toàn bộ sự hiện diện trên web của bạn. Ngoài ra, hãy kiểm tra tối ưu hóa trên tất cả các trang riêng lẻ quan trọng của bạn.
Để thực hiện những thử nghiệm đó, Alexa có hai công cụ để hỗ trợ. SEO Audit Tool của Alexa giúp quét toàn bộ trang web của bạn và cho ra những cảnh báo liên quan đến SEO, hiệu suất, bảo mật, HTML, và crawlers.
Ngoài thông báo, công cụ phân tích của Alexa cũng đưa ra các hướng dẫn để cải thiện hiệu năng của website!
Ngoài ra, để làm cho trang web của bạn nhanh hơn thì còn có 2 công cụ khác, phổ biến hơn đó là: Google Speed Insight và GTmetrix với chức năng tương tự.
Hình ảnh scan Google speed insight 
Hình ảnh scan GTmetrix
Alexa còn có một công cụ cho phép bạn tìm hiểu về hiệu suất SEO của các trang riêng lẻ. Công cụ On-Page SEO Checker quét một trang web riêng lẻ và tạo báo cáo về hiệu suất SEO và đề xuất cải tiến.
Hãy thực hiện kiểm tra trên toàn bộ trang web của bạn và sau đó trên từng trang đích chính của bạn để đảm bảo các trang web của bạn được tối ưu hóa và hiển thị để khách hàng có thể tìm thấy bạn trong giai đoạn cân nhắc.
Ngoài ra, SEOquake cũng là một cung cụ giúp bạn điều này.
Hay… website của bạn là WordPress thì Plugin Rank Math SEO hay Yoast SEO là một sự lựa chọn không thể thiếu.
Từ khóa giao dịch cho giai đoạn chuyển đổi
Giai đoạn cuối cùng trong hành trình của người mua kết thúc bằng giai đoạn chuyển đổi. Đây là thời điểm khách hàng sẵn sàng thực hiện hành động, cho dù họ muốn mua, tải xuống, hoàn tất giao dịch hay thực hiện trao đổi với doanh nghiệp.
Họ sẵn sàng “hành động” điều gì đó để họ sử dụng các từ khóa giao dịch để giúp họ tìm thấy trang web hoặc trang web mà họ có thể sử dụng để thực hiện hành động. (Đây là lý do tại sao từ khóa giao dịch có thể được gọi là từ khóa “hành động”.)
Để đến các trang mà họ có thể thực hiện hành động, người tìm kiếm sử dụng các từ khóa có mục đích của người mua thường bao gồm các cụm từ hành động hoặc cụm từ bán hàng được ghép nối với tên sản phẩm chung hoặc cụm từ có thương hiệu. Từ khóa của người mua giao dịch thường bao gồm các cụm từ như:
- Ứng dụng
- Mua
- Phiếu giảm giá
- Giải tỏa
- Ưu đãi
- Giảm giá
- Tải xuống
- Rao bán
- Đặt hàng
- Mua, tựa vào, bám vào
- dự trữ
- Lịch hẹn
- Đặc biệt
- Nơi để mua
Tại thời điểm này, USA Paddle Boards sẽ nhắm mục tiêu các cụm từ bao gồm cụm từ giao dịch + tên sản phẩm và dịch vụ có thương hiệu để kết nối với những người tìm kiếm biết chính xác sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ muốn. Họ cũng có thể nhắm mục tiêu các cụm từ bao gồm cụm từ giao dịch + thuật ngữ ngành / sản phẩm / dịch vụ chung để thu hút những người tìm kiếm có thể không biết thương hiệu cụ thể mà họ muốn.
- Buy USA Paddle Boards Model X
- Paddle board clearance
- Where to buy paddle boards
Nhiều trong số các cụm từ này tương tự như các từ khóa được sử dụng trong quảng cáo. Sử dụng chúng để phát triển nội dung giúp khách hàng trong bước chuyển đổi của quá trình mua hàng của họ. Tạo nội dung bao gồm các trang đăng ký, tư vấn miễn phí và các trang bán hàng.
Cách tối ưu hóa cho từ khóa giao dịch
Để tìm các từ khóa giao dịch tốt nhất cho ngành của bạn và xây dựng danh sách từ khóa mua, hãy sử dụng Competitor Keyword Matrix của Alexa . Bắt đầu bằng cách nhập tối đa 10 đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp của bạn.
Nếu bạn không biết đối thủ cạnh tranh của mình, hãy sử dụng Audience Overlap Tool của Alexa.
Trong Audience Overlap Tool, hãy nhập trang web của bạn hoặc một trong các trang web của đối thủ cạnh tranh đã biết của bạn và chọn nút để “Find similar websites”. Sau đó, chọn tối đa 10 trang web từ báo cáo để sử dụng làm danh sách đối thủ cạnh tranh của bạn và nhấp để chạy Competitor Keyword Matrix.
Công cụ sẽ tạo ra một danh sách các từ khóa mà các đối thủ cạnh tranh có điểm chung. Các điều khoản sẽ được sắp xếp theo số lượng các trang web mà chúng có chung và bao gồm:
- Popularity score cho biết tần suất người dùng tìm kiếm cụm từ
- Competition score cho biết độ khó xếp hạng của từ khóa
Cùng với dữ liệu từ khóa, báo cáo cũng bao gồm dữ liệu lưu lượng truy cập cho từng đối thủ cạnh tranh vì nó có liên quan đến từ khóa. Điểm số lưu lượng truy cập xuất hiện cho mỗi trang web và từ khóa tương quan để cho biết lượng truy cập mà trang web nhận được từ từ khóa.
Kết quả này giúp bạn xác định các từ khóa và cụm từ phổ biến, có độ cạnh tranh thấp đang hướng lưu lượng truy cập đến đối thủ cạnh tranh của bạn. Bạn cũng có thể đào sâu hơn vào dữ liệu để xác định các từ khóa giao dịch cụ thể.
Sử dụng bộ lọc để chọn tùy chọn “Show potential buyer keywords” – Hiển thị từ khóa của người mua tiềm năng. (Ngoài ra còn có các tùy chọn bộ lọc khác mà bạn có thể sử dụng để loại bỏ và bao gồm các thuật ngữ và đặt phạm vi cho điểm để tạo ra một báo cáo được nhắm mục tiêu hơn.)
Bộ lọc này thu hẹp kết quả để cho ra được các từ khóa có ý định mua. Các cụm từ xuất hiện trong báo cáo này là các từ khóa mà ai đó sẽ sử dụng khi họ gần mua hàng.
Với công cụ này, bạn có thể xác định và nghiên cứu các từ khóa của người mua để sử dụng cho nội dung giai đoạn giao dịch của mình.
USA Paddle Boards có thể sử dụng quy trình này để dễ dàng xác định các từ khóa tốt nhất để kết nối với đối tượng mục tiêu của họ ở gần cuối hành trình của người mua.
Kết luận
Một kế hoạch tiếp thị mạnh mẽ thu hút người mua hàng lên đầu kênh mua hàng và sau đó hướng dẫn họ thực hiện phần còn lại của quy trình mua hàng.
Khi điều này diễn ra trực tuyến, từ khóa và nội dung là những hướng dẫn chính đưa khách hàng vào hành trình của họ.
Vì vậy, hãy sử dụng và tối ưu hóa trang web của bạn cho các từ khóa người mua có nhiều khả năng kết nối nhất với người tìm kiếm trong từng giai đoạn của hành trình mua hàng của họ.
Sử dụng các từ khóa thông tin, điều hướng và giao dịch để thông báo, hướng dẫn và chỉ đạo ở mỗi bước.